Quando incontro un cliente per una consulenza patrimoniale, dopo le normali presentazioni di rito in merito alla mia figura professionale e ai contenuti tecnici che un patrimonialista può offrire, pongo sempre la classica domanda: “in cosa posso esserle utile?”.
Il più delle volte mi accorgo dalla sua espressione e dal suo iniziale silenzio che la domanda che mi sembrava semplice, così semplice per il cliente non è.
Dopo una pausa di riflessione, la risposta è di solito “onestamente non lo so”. A ciò segue quasi sempre la conclusione: “credo di non aver bisogno di niente”.
So che il cliente è sincero, in quanto effettivamente non sa quali vantaggi potrebbe ricavare dalla consulenza patrimoniale, per cui alla luce delle proprie conoscenze risponde come può e come sa “non penso di aver bisogno di nulla”.
Da consulente a coach
È allora che mi tolgo la divisa del consulente e indosso quella del coach. Prima di dare indicazioni su opportunità, scelte e dati è necessario aiutare il mio interlocutore a fare chiarezza.
Il mio primo compito è dunque aiutarlo a fare ordine e chiarezza, tirando fuori le esigenze familiari, personali, lavorative, come tante tessere si un puzzle, per poi decidere insieme se e come agire strategicamente con la consulenza. Prima la persona deve lavorare un po’ su di sé, aggiornare ad oggi la propria visione delle cose e farsi un’idea del futuro che vuole vivere e solo dopo si può cominciare a pianificare. Protezione, pianificazione e ottimizzazione del patrimonio e della “ricchezza” sono finalità che vanno definite prima di compiere scelte e non dopo. Quando parliamo di ricchezza e di patrimonio, ci riferiamo ad un mondo complesso fatto di persone, affetti, beni, sogni, obiettivi.
Il cliente comincia a sciogliersi e a provare emozione quando mi racconta la sua vita, i suoi inizi lavorativi, i primi investimenti fatti per lo più senza soldi, le prime garanzie prestate ai suoi finanziatori, la sua azienda che negli anni è cresciuta insieme a lui, che si costruito una famiglia, ha avuto figli e magari nipoti, a cui alla fine vuol tramandare tutta questa “ricchezza”. E soprattutto vuole essere anche sicuro che non venga sperperata o messa a rischio da qualsiasi evento della vita.
Da coach e consulente patrimoniale: un binomio vincente
Dopo un po’ che lo ascolto non posso fare a meno di intervenire, il consulente riprende il timone della relazione e chiedo se ha mai pensato che questa ricchezza potrebbe cominciare a proteggerla lui facendo in modo che gli eredi designati la ricevano già confezionata in modo tale che si mantenga intatta e il più a lungo possibile.
Spesso sottolineo come questo passaggio potrebbe avvenire anche adesso o comunque prima che si passi a miglior vita, potendo comunque mantenere per il tempo che vorrà ancora il timone saldamente in mano.
Se all’inizio era tentato di salutarmi e concludere questo “fastidioso” incontro, adesso si toglie addirittura la giacca ed inizia anche lui a fare domande, incuriosito da un mondo che fino ad un’ora fa non sapeva nemmeno esistesse!
Un mondo in cui si parla di testamento, di donazioni, di polizze assicurative a protezione della persona, dell’azienda, della malattia e spingendosi più in là anche di passaggio generazionale, di holding, di contratto di affidamento fiduciario e soprattutto di trust.
Ecco che comincia a capire in cosa può essergli utile un consulente patrimoniale che utilizza tutti i giorni gli strumenti appena citati, che il nostro legislatore ha creato per proteggere un patrimonio, di qualunque tipo esso sia, da lasciare in eredità ai figli e nipoti.
Pianificare bene una successione permette di evitare agli eredi complicazioni di ogni tipo, come le comunioni ereditarie foriere di litigi interminabili, piuttosto che una ripartizione del patrimonio fra gli eredi in lesione della quota di legittima di cui hanno diritto il coniuge, i figli ed in assenza i genitori.
Insomma, proteggere un patrimonio significa mantenerlo integro e farlo rendere al 100%.
Arrivati a questo punto dell’incontro, anche la domanda che potrebbe sorgere spontanea, e cioè “ ma quanto mi costa un consulente patrimoniale?” non inquieta più il cliente.
Abbiamo creato empatia, comincia a nascere una fiducia nel patrimonialista e nel valore aggiunto che può portare nel presente e automaticamente nel futuro.
A volte il cliente è ancora diffidente sui costi di questo investimento, e allora ho sempre pronta la risposta: “pensi a quanto gli potrebbe costare non avere un consulente patrimoniale”.
Un attimo di silenzio e quasi sempre si apre l’agenda per fissare il prossimo appuntamento. Vale la pena approfondire.