Già dai saluti e dal tipo di accoglienza reciproca capisco subito che il primo incontro è andato bene, siamo entrati in sintonia e questo ha permesso una miglior conoscenza e gettato le basi per creare un rapporto di fiducia.
Il cliente ha avuto modo di conoscere un mondo fino ad allora sconosciuto ma che merita sicuramente di essere scoperto e compreso per poterne trarre tutti i possibili vantaggi.
Queste due settimane trascorse dopo il primo appuntamento gli sono servite per fare una panoramica sulla sua situazione attuale, rivisitare il suo passato e pianificare il passaggio del suo patrimonio agli eredi senza incorrere in rischi fiscali, giuridici, burocratici e…. familiari.
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PRIMA UNO SGUARDO AL PASSATO
Come spesso accade, anche in questo caso il cliente pone prima l’attenzione sul valore del suo patrimonio, sulle fatiche fatte per realizzarlo e solo dopo si sofferma sulle persone a cui trasmetterlo e al modo in cui farlo.
È arrivato il momento in cui devo fare la mia parte attivamente. La mia prima attenzione è renderlo consapevole che per compiere una scelta oculata e strategica, si deve prima aver chiaro il progetto da realizzare, perché il passaggio generazionale e dei beni mobili e immobili deve essere un progetto e non un atto di pancia o, peggio ancora, un “male” necessario lasciato al caso.
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Un progetto ha degli obiettivi da raggiungere,
risorse da mettere in campo e azioni da compiere
secondo criteri di priorità.
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ORA UNO SGUARDO AL FUTURO
Il progetto che il mio cliente deve realizzare ha uno scopo principale: assegnare a ciascuno dei figli il bene più adatto alle sue caratteristiche, alla sua personalità, alla sua forma mentis e alle sue capacità gestionali. Se si farà prendere da sentimentalismi, preferenze emotive o simili, rischierà di non operare le scelte migliori per il futuro del patrimonio e anche dei figli.
Anche se si tratta dei figli, che sappiamo “so’ piezz’ ‘e core” bisogna essere certi di conoscerli davvero, mentre il più delle volte pensiamo di conoscerli.
Nel nostro caso le figlie lavorano in azienda da qualche anno e quindi il cliente ha avuto modo di valutarle anche in ambito lavorativo rafforzando la propria idea che fra qualche anno saranno in grado di guidare l’azienda e “liberare” i genitori quantomeno da un impegno full time.
Non fidandomi mai delle risposte immediate, generate dall’abitudine piuttosto che da una accurata riflessione, continuo a fare domande per capire se ha mai dialogato davvero con le proprie figlie ascoltando i loro veri desideri e i loro sogni di vita!
Il racconto che ne segue è accurato, appassionato ed emotivamente coinvolgente: lo sento, lo vedo convinto e sicuro e quindi procedo.
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ORA FOCUS SUL PATRIMONIO
Ho capito bene che il loro core business è l’azienda, il gioiello di famiglia, la quale permette un tenore di vita discreto, genera utili importanti, insomma una realtà che da sicurezza nel presente e nel futuro.
Faccio i doverosi complimenti al cliente per quanto realizzato partendo praticamente dal nulla, e mi creo così un ponte per rimarcare, semmai ce ne fosse ancora necessità, che al centro del progetto ci sono le persone, le quali hanno sempre la responsabilità del loro successo o del loro fallimento.
È vero però che scegliere i destinatari più appropriati di un passaggio generazionale è garanzia di risultato. Ed un consulente patrimoniale deve avere anche le qualità per accompagnare il cliente alla meta.
Ecco perché essere anche un coach professionista mi aiuta molto!
A questo punto possiamo cominciare a fare un passo avanti, tenendoci sempre rigorosamente a braccetto!
Come tutti i papà anche il mio cliente si confessa geloso delle figlie, ma ciò non mi trattiene dal fare la prima domanda insidiosa: le sue figlie sono fidanzate, sposate oppure convivono?
Sono entrambe fidanzate e una di loro fra un anno si sposerà!
Sia come patrimonialista che come coach devo portare il cliente a vedere le cose da nuove prospettive e quindi chiedo se ha mai pensato che, dal giorno della cerimonia nuziale della figlia, il marito diventerà anch’egli erede del patrimonio aziendale.
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“Onestamente non mi ero posto il problema ma dato che me lo fa notare intuisco che sotto ci sta la fregatura!”
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Non so se dietro il sorrisetto è irritato o meno, ma visto che un altro uomo sta entrando in compartecipazione con lui nel cuore della figlia, cerco di tranquillizzarlo prima di piazzare il prossimo colpo.
Non si tratta mai di fregatura, ma solo di prendere coscienza e conoscenza di ciò che la vita ci può riservare e delle norme successorie collegate ad ogni evento.
Facendo tutti gli scongiuri possibili ed immaginabili (la scrivania mi fa vedere solo il suo mezzo busto…) spiego che nel malaugurato caso in cui la figlia venisse a mancare, il marito, da solo o insieme ai loro figli, avrebbe diritto a ricevere una parte del patrimonio a lei intestato. Siamo arrivati all’imprevisto, come nel gioco del Monopoli!
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IL PRIMO OSTACOLO
E come la maggior parte delle persone che incontro nel mio lavoro mi dice subito in maniera ferma e convinta:
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“Se possibile vorrei che il mio futuro genero non ricevesse alcunché del patrimonio di mia figlia. Non perchè abbia qualcosa contro di lui, ma il patrimonio che si ritroverà mia figlia è frutto del mio lavoro e di quello di mia moglie e vorrei che in caso di… fosse destinato ai miei futuri nipoti!”
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La corsa sta per entrare nel vivo e questo pare essere il momento decisivo. Serve la strategia giusta per fargli capire che tutto ciò è possibile anche se non semplice da metabolizzare in tempi brevi.
Le leggi in materia hanno normato strumenti giuridici per soddisfare queste volontà.
Glielo faccio espressamente presente e riporto in lui il sorriso.
Per questa volta però direi che può bastare e prima di scoprire le mie carte gli lascio il tempo di assimilare il contenuto di questo incontro prima di rivederci fra due o tre settimane.